궁지에 몰린 적은 지나치게 압박하지 않는다, 군쟁편

손자병법 손무曰 "궁지에 몰린 적은 지나치게 압박하지 않는다" 

◎  후퇴하는 적을 가로막지 않는다.

■  포위한 적은 퇴로를 열어 준다.

♠  궁지에 몰린 적을 압박하지 말고,
    효율적으로 처리해야 한다.

♣ 상대에게 대안을 줘서 선택하게 한다.
   (예측 가능한 범위 내에 있게 하여
    적절한 방법을 사용한다.)   

키워드로 보는 명언 

손자(손무)는 '궁지에 몰린 적은 지나치게 압박하지 말라.'라고 이야기했다.

여기서 궁지, 지나치게, 압박의 단어가 눈에 띈다.

• 궁지는 상대의 상황이고

• 지나치다는 것은 내가 행하는 것의 정도를 말하는 것이고

• 압박은 내가 상대에게 하는 행동, 그에 따라 상대가 느끼는 감정을 말하는 것이다.

3가지 단어에 대한 내 생각

궁지

손자병법에서 전쟁을 빼놓고 이야기할 수 없기에 전쟁의 상황에서 이야기하자면, 적이 궁지에 빠졌다는 것은 상대방의 수(대안, 방법)가 적어 위태로운 상황에 부닥쳤다는 것이다. 상대방의 수가 적다는 것은 아군에게 매우 유리하다. 왜냐하면 상대방의 수가 뻔히 보여 예측 가능하기 때문이다. 상대방이 동서남북이 모두 막혀서 사면초가인 경우, 남쪽에서 대치하고 있는 아군 병력이 적으면 상대방이 남쪽을 탈출구로 생각할 것이다. 그럼 아군의 일부 병력을 남쪽 길에 매복해 놓으면 된다.

궁지에 몰았다는 것은 내가 생각해도 상대가 대안이 없다고 생각했을 때이다. 내가 생각하지 못하는 대안을 상대가 필사적으로 생각해 낸다면 예측할 수 없는 상황이 발생하여 위험하다. 그러므로 주도권을 상대에게 주지 않도록, 대안이라고 생각할 만한 함정을 주는 것이 옳다.

지나치게

모든 일은 지나치게 처리하면 오히려 역효과를 볼 수 있다. 지나치다는 것은 감정이 격양되어 있다는 증거이고 감정적으로 일을 처리하다가는 상대방에게 빈틈을 줄 수 있다.

압박

앞에서 이야기했듯이 압박이라는 것은 내가 상대에게 행하는 행동과 그에 따라 상대가 느끼는 감정이다. 이런 압박감을 상대가 크게 느낀다면 두려움을 느껴 전의를 상실하게 만들 수도 있지만, 반대로 필사적으로 항전할 수가 있다. 적을 궁지에 몰았다면 승패는 결정이 난 상황일 텐데, 상대를 필사적으로 만든다면 아군의 손실이 매우 커질 수가 있다.

사기를 저하시키는 압박을 하던지, 주도권을 잃은 상대를 이리저리 몰아 피로하게 만들고 효율적으로 처리하는 것이 더 나은 방법이다.

현대 비즈니스에 적용해보자

현재 기업 비즈니스에서도 적용해 볼 수 있다. 예를 들면 공급처로부터 구매한 자재가 불량이 발생하여 손해가 발생했다. 이런 상황에서 구매 담당자가 공급처에 막대한 손해 배상을 청구하고 다른 대안이 없음을 강하게 이야기한다면 공급처는 어떻게 나올까?

아쉬우면 손해 배상을 제대로 처리해주겠지만, 그렇지 않다면 다른 방법을 들고나올 가능성이 크다. 배째라고 소송까지 가자고 할 수도 있고, 아는 인맥을 모두 동원하거나 우리 회사사장과 친분이 있다면 따로 이야기할 수도 있다. 그럼 담당자 입장에서는 난감한 상황에 부닥치게 된다.

손자는 이렇게 상대를 압박하지 말고, 상대가 사용할 수 있는 대안을 알아보고 그 대안을 실행할 것을 예측함으로써 효율적으로 처리하라는 것이다. 공급처에서 감당할 수 있는 또는 배상 의향이 있는 액수보다 살짝 높은 액수를 제시하자. 받아들이지 않으면 선심 쓰듯이 조금 낮춰주고, 다음 발주 건이 있을 때마다 자신이 도와줬다는 것을 언급하여 오랫동안 유리하게 활용하는 것이 어떨까?

막대한 손해배상 청구는 받아들여진다면 좋겠지만, 받아들여지지 않고 상대가 필사적이 된다면 예상하지 못한 피해를 받을 수 있다. 또는 예상치 못한 창의적인 계략을 생각해 내어 내 뒷통수를 칠 수도 있을 것이다.

절대적인 진리는 없다

전쟁에서 상대를 확실하게 이기고 아군의 피해를 최소화하는 것이 목적이라면 맞는 이야기이지만, 절대적으로 상대가 이길 수 없는 상황에서 상대가 재기할 발판을 마련해줄 수 있는 경우라면 좋은 해법이 아닌 것 같다.

어느 상황에서나 통하는 진리, 병법, 명언은 없으므로

좋은 말씀의 원리를 이해하고 때와 장소에 따라 응용하도록 하자.